Τι είναι το B2B Marketing?
3 Βασικά βήματα για να καταλάβετε τις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων
Υπάρχει ένας απλός ορισμός του Β2Β μάρκετινγκ: το μάρκετινγκ προϊόντων και υπηρεσιών γίνεται αποκλειστικά από μια επιχείρηση σε μια άλλη, αντί για να προσπαθεί να συνεργαστεί με το ευρύτερη αγορά καταναλωτών. Ωστόσο, εμβαθύνετε περισσότερο και θα ανακαλύψετε γρήγορα ότι το Β2Β μάρκετινγκ απαιτεί ένα πολύ διαφορετικό πλαίσιο στρατηγικών και δεξιοτήτων σε σύγκριση με τις λιανικές πωλήσεις.
Ποια είναι μερικά από τα βασικά χαρακτηριστικά της διαδικασίας B2B; Υπάρχουν τρία βασικά στοιχεία του μάρκετινγκ “Business to Business” τα οποία θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε το πώς να σχεδιάσετε μια επιτυχημένη διαδρομή για τις προσπάθειές σας.
Γνώρισε ποιος είναι ο Πελάτης σου
Ενώ μπορεί να φαίνεται σαν να έχετε να ασχοληθείτε μόνο με ένα πράγμα όταν έχετε να κάνετε με θέματα του B2B μάρκετινγκ, υπάρχει πιθανότητα στην άλλη πλευρά του μέιλ ή του τηλεφώνου να αντιπροσωπεύει μόνο τη κορυφή του παγόβουνου.
Συχνά, οι εταιρίες καλούν μια ομάδα υπαλλήλων και διευθυντών για να λαμβάνουν αγοραστικές αποφάσεις που συνδέονται με τα ευρύτερα σχέδια ενός οργανισμού. Η ομάδα που εμπλέκεται στη λήψη μιας απόφασης “ναι ή όχι” για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε θα μπορούσε επίσης να ζητήσει βοήθεια από εξωτερικούς συμβούλους ή να προσλάβει νέα πρόσωπα ως εργαζομένους, καθώς οι ήδη εργαζόμενοι μετακινούνται από το ένα τμήμα της εταιρείας σε άλλο με την πάροδο του χρόνου. Καθένα από αυτά τα άτομα έχει τη δική του άποψη για το πώς η αναμενόμενη σας πώληση επηρεάζει το δικό του μέρος του project. Οι έξυπνες μάρκες προετοιμάζονται απαντώντας σε ένα ευρύ φάσμα ερωτήσεων και ικανοποιούν πολλές απαιτήσεις όταν κλείνουν μια συμφωνία.
Οι μακροχρόνιες σχέσεις είναι το κλειδί
Εάν το παραπάνω ακούγεται πολύ χρονοβόρα διαδικασία, τότε όντως έτσι είναι. Όταν προσεγγίζουμε το B2B Marketing, απαιτείται σημαντική επένδυση, γεγονός που καθιστά τη διατήρηση των πελατών πολύ πιο σημαντική από ό,τι είναι συνήθως, όταν έχουμε να κάνουμε με καταναλωτές. Το κόστος που σχετίζεται με το κλείσιμο ενός σημαντικού συμβολαίου και οι οικονομικές επιβραβεύσεις του κλεισίματος του συμβολαίου αυτού είναι υψηλότερες, αφού υπάρχουν πολύ λιγότερες επιχειρήσεις που πρέπει να συνυπολογιστούν από ότι τα δισεκατομμύρια χρήματα των πελατών λιανικής που τα B2C προσπαθούν να καταφέρουν.
Ένα ουσιαστικό χαρακτηριστικό του B2B μάρκετινγκ είναι η παράλληλη ανάπτυξη με τον κάθε πελάτη και το παράλληλο χτίσιμο μιας μακροχρόνιας σχέσης για να αναπληρώσουν τη προσπάθεια που έκαναν κατά τη διάρκεια της ανάπτυξής τους. Το B2B μάρκετινγκ περιλαμβάνει την προσφορά υψηλότερου επιπέδου υπηρεσιών από ό,τι συνηθίζουν επιχειρήσεις που σχετίζονται με την άμεση επαφή με τον πελάτη και την ικανότητα να αναλύει συνεχόμενα τα πελατειακά δεδομένα για να τους παρέχουν υψηλό επίπεδο υποστήριξης το οποίο να είναι πάντα ένα βήμα μπροστά από τις αλλαγές στις ανάγκες τους.
Η επιτυχία του B2B μάρκετινγκ βασίζεται στο συνδυασμό εξειδίκευσης, στις δεξιότητες ανάλυσης στο να παρέχουν υψηλά επίπεδα υπηρεσιών που σας καθιστούν έναν σημαντικό συνεργάτη στην επιτυχία της επιχείρησης του πελάτη. Ο ορθολογικός πελάτης, που βασίζεται στα δεδομένα του κόσμου των πωλήσεων “Business to Business” προσφέρει σημαντικές ευκαιρίες για τις ομάδες που είναι προετοιμασμένες με τη τελευταία λέξη της τεχνολογίας για να ανταπεξέρχονται στις ανάγκες των πελατών τους.